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第26部分(第2页)

赠品的花费多少合理?商品的售价能承担起此笔开销吗?你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡,让客户永远感觉超值。赠品如果选择得当了,就会吸引眼球,促销也就事半功倍了。

所以,千万不要认为赠品就是额外送给消费者的,小小的赠品里学问很大,它包含消费者的需求、企业产品的诉求、品牌的构建方式等很多要素。那么如何设计一个好的赠品呢,下面给出7个建议,供企业参考。

赠品设计的七条“军规”

赠品设计不吸引人,往往会比没做促销来得更糟糕。我们多数消费者常常会这样想:“不是想要的,就没有什么好参与的”,如果没人愿意参加活动,赠品便会失去全部的意义和预期效果。赠品设计也是有规则可以遵循的:

赠品,让人容易获得

我们还是看非常柠檬的这个案例。如果我想得到李玟精美画册一套,要15张不同的非常柠檬标签,那也太困难了吧!购买多少箱我才能积攒齐15张不同的标签呀,顿时信心全无,哪里还有购买的打算?

容易获得才可以激发大家参与的热情,促销的“势”才容易造出来,否则,赠品让人感觉与自己无缘,那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都感到自己可以获得,“可遇而不可求”是赠品应该回避的。

企业要吸引消费者连续购买,那获得赠品的门槛一定要低,高了只会让消费者望赠品而兴叹,把他们拒之门外。

赠品与产品有相关性

“买电脑,送上网时间”,这样的捆绑销售的确为PC机的促销带来了很大业绩。几乎所有的电脑发烧友都是乐此不疲的网虫,购买电脑能得到几百小时的免费上网时间,他们当然乐意。而且ISP运营商也愿意和电脑商合作,以很便宜的价格送给电脑商。

选择的赠品和产品有关联,这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当,其效果最佳。电脑行业还有买鼠标送胶垫,买电脑送“机罩”的,赠品与产品的这种搭配,就如同红花与绿叶,相辅相成,让人有很强的记忆点,否则,产品与赠品极易失去价值感。

第二部分莫让赠送成白送——相关链接(2)

赠品与众不同,效果与众不同

很多香烟做赠品促销,赠品和香烟紧密相关的是打火机。同样是送打火机,健牌香烟的就十分有吸引力。波浪式的造型,符合手指的弯曲感;银色金属外壳,分量重;打火时,火焰宁静并带有清脆的金属声……可以想象这样的打火机时尚又显高档,有几个吸烟的男士不喜欢这样的高档赠品?对于高利润的烟草行业,设计赠送这样的打火机也不是难事。

很多香烟的打火机做得粗糙,很“老土”,缺乏时代感,很难占有消费者的心。要想达到预期的目的,新奇感是你得到消费者关注和青睐的一大法宝。当然,新奇也不能奇的离谱,在新奇的感觉追求中,我们不只是一味追求消费者少见的,要考虑到我们的竞争对手会对我们模仿克隆。

送就请送在明处

很多精炼油加量不加价,改成5升装为6升装,价格不变。或者干脆就把赠品的小包装用胶带一捆,告诉消费者,这1升是我送给你的。现在的消费者精明得很,你直接降价好了,何必这样麻烦呢?更理性的消费者认为,你送我的1升油是按成本价送的,谁知道你的成本是多少呀!

这种促销赠送品与产品搅在一起的做法,模糊了产品结构,给人变相降价的感觉。另外,当顾客对你的制造成本发生疑问时,疏远了忠诚消费者就成为必然。送,要送在明处,不要让消费者对你发生质疑,否则送不如不送。

有时我们明确地告诉消费者赠品的价格,也有非常效果,即使是便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的,赠品是你给消费者的一个购买诱因。“礼轻情义重”——你可以增加消费者的认同感,让消费者认为你对消费者是真诚的,这比通过广告等别的方式提高消费者对你产品的忠诚度要省钱得多。

别忘记,赠品也有季节性

十月底,一个家具厂家,为了促销其真皮沙发,赠送棉坐垫。棉坐垫柔软,花色美观,确实不错。大半年过去,效果都很好,第二年五月了,还继续送棉坐垫,他们的销售量开始下跌,到了九月底一统计,比去年同期少了近50%。企业纳闷,款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果这么惨!

夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定行不通。如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不一样。

企业一样东西一送到底,将消费者不同季节的需求丢到一边,这样的错千万不要犯了,太低级!因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。

给赠品一个好听的名字

“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”,这样的促销宣传我们不难发现,麦当劳非常直接地将购买超值大餐的好处传播给了消费者。因为麦当劳非常明确地告诉你,你得到的是“史努比”这个可爱的玩具。同时为消费者的口头传播确定了一个十分清晰的概念。

给赠品一个好听的名字,也就更容易记住你的品牌。如果上面促销语为“购麦当劳超值大餐,送可爱小玩具”,这样的效果就差很多。玩具有很多种,你到底给我的是哪一种呢?

一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想,这种联想不但可以对促销起到好效果,而且可以促进促销之后很长远的销售,因为美好的影像是有延续性的。给赠品起个吸引人的名字,可以加快商品的流通,同时,也增加了品牌的附加价值。

你应该对赠品命名引起重视了,品牌命名时代已经来临,好的命名胜过好宣传,对销售相当有利。不过千万不要让你的赠品的名字抢了产品的风头。

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