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第16部分（第2页）

我们传给你的资料呢？”　“看了！”麦克重复了一遍：“看了！”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧！我让，我们要百分之六十。”　周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。　“先吃饭吧！”周总说。　肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。　“继续谈吧！”周总伸伸手：“已经很有进展了！”　　麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧！谈不成也没办法，明天我们非走不可。”　　挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。　不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。　“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦

克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”　“有希望！有希望！”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛！”话没说完，方副总插话进来：　“周总，您是怎么啦？已经让到五十五了吨！”　夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。　两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。　上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。　那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看？还是装样子？没人知道。　麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”　两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”　“噢？”麦克苦笑一下：“那又能下多少？”

“未来难说哟！”周总拍拍麦克：“再谈谈吧！”　　麦克迟疑了，僵在大门口。　往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续？　方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。　麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧！就百分之五十吧！希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。”　真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：　“对不起！让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”　就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。　这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：　“太成功了！太成功了！硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十！”

有话好说

如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能？两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛！”　　但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。

先进两步。再退一步

看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了！为什么双方都要那么坚持？退一步海阔天空嘛！”　等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：

“早知道后来会让，何不一开始就别坚持？”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起！对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。　现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

耗到你不行

“耗”是门很大的学问。　不知你有没有听过这么个笑话——　有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。　　每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。

“你行吗？”书商问。　“x？？i？？ng？？行？？”那结巴花了五秒钟才答一个字。　“好好好！”书商笑起来：“你就试一天吧！”　一天过去，大家都回来交成绩。　居然结巴卖得比谁都多。　“为什么？”大家不信。　“因？？因？？因？？为？？我？？每到？？一？？家？？，就？？就？？打？？开？？开？？书书书书？？说？？我？？我？？念？？念？？”　笑话说到这儿，你看懂了吗？　结巴成功，因为他会“耗”！当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗？只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。　这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实——　慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

疲劳轰炸的战术

人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。　譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。　那一样真是最好的吗？只怕不是！　但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。　仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗？　那些决定，都是最深思熟虑的结果吗？抑或只因为大家都太累了？

设下谈判的陷阱

再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。　举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。”　他带你去，果然！样样都合，你立刻买了，心想：“唉！早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”　你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊！他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。

请你随我来

那掮客的技巧，处处可用——　譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗？”　当然不会！于是你可以问她“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”　“恶心！不要！”她喊。　“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。”　“我才不要呢！”她又喊。　“对了！还有一部《绿侠客》，动作加爱情？？”　“就看这部吧！”　于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。

对比的艺术

说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则

包括了最重要的“对比”。　如同你结婚请伴娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的（甚至比你丑多了的）。这样对比之下，才不使你失色。　谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。　最后，我要引用一句外交界常说的话：　“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”　面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望！”　然后，把事情谈成。

在篮球场上把对方狠狠地撞倒，　不挨揍的方法就是把他拉起来。

第二十八章　受气包的报复

“怎么样？旅途愉快吗？”琳琳帮小秦把行李抬上车。　“你不要臭我了好不好？你又不是不知道。”小秦闷闷地说：“我快气炸了！”　“气炸了！真的吗？”琳琳笑笑：“我听的怎么不是那么回事呢？李副总，还有要走的刘经理都讲，你打电话回公司说好极了，还说小牛好极了，你们?

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