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第184章 行万里路（第1页）

不管公司领导到底是什么意图，但是白纸黑字写在那儿，还是要重视的。尤其自己是个新兵，刚遭到刘治国的表扬，然后就把他的话当做耳旁风，那不合适。过去他们肯定考察过市场情况，但是也没起到作用，所以关山月觉得有必要亲自出去考察一下，于是给销售处的郑处长打了电话：“老哥，你看到首调会的内容了吗？里边着重提出了品种钢开发的事情，我有点迷茫，你怎么看？”

过去关山月一直认为郑处长叫郑和，还纳闷怎么和明朝大太监的名字一样呢？也是到了技术中心后从季度奖发放表上才知道他叫郑爀。

郑爀说道：“品种开发永远是公司会议里绕不开的话题，这种事过去也是常说，所以不能不重视也不能太重视。你刚接触这一块，出去看看也好。你要想去老哥就陪你去，怎样？”关山月兴奋地说道：“太好了，我听你安排。”

郑爀说道：“别，你官大，我听你的，给你服务好。咱们先去经销商那儿看看，听听他们需要什么。然后再去钢厂对对标，听听钢厂同行们的看法，行不？”关山月说：“太行了！老哥想的周全。”郑爀笑笑：“既然这样，我可是想坐你的宝马，别的车我不去。”关山月打个响指：“小意思，明天接你去。”

转天，关东开着宝马带着关山月和郑爀出发了。开了一会儿关东说道：“不能总开豪车，要不再回去开普桑就没意思了。”关山月笑道：“你还是心态不平和，现在让我骑自行车也没问题。”

郑爀说道：“你说的有问题。为什么呢？你要是个亿万富翁，你就是穿双布鞋也没人敢小看你，还赞扬你简朴。可是你要是个一般人，要是穿的简朴别人就会说你穷，或者抠门等等之类的话。概括来讲当你有实力蔑视一切的时候，你就会隐藏自己的实力，或者说不在意这些；反之，没实力的人总要装出一副有实力的样子，恐怕别人瞧不起。”

关山月哈哈一乐：“有道理，有哲理。我刚接触技术中心这一块，总是看到过去这不足那不足的，可是为什么我就不知道了。人的能力是有差异，但是能当上科长、处长的谁也不是笨蛋，或许他们做了很多工作，最后做不下去了，不了了之？”

郑爀说道：“我先给你讲讲钢材的销售。钢材销售首先讲销售半径，比如以咱们公司画圆，方圆三百公里那才是咱们的区域，太远了算进运费就不合适了。除非咱的产品全国独一份，没人竞争，或者少数产品在一些地区价格较高，除去运费还有竞争力，否则都是不合适的。

这句话就是咱们开发品种的基础。在销售半径之内，你能做多好就做多好，开发的品种就有市场有效益。但是在销售半径之外，你开发品种产生的效益能抵得过运费也可以，抵不过运费那就不合适了。所以咱们这次先考察附近的钢材贸易商，看看市场急需的是什么，再回头看看咱们能生产什么。”

关山月问道：“咱们市里的经销商还去吗？”郑爀说道：“去呀，我昨天通知他们了。”关山月难为情地说道：“老哥，他们好多人都认识我，但是他们却不知道我在钢厂上班，你说咋办？”

郑爀说：“呦，我把这事儿忘了，而且我还坐着你的车，好像和你是一家人似的，这更不合适了。咱们中午先到老杜那儿吃饭，然后再说。”

杜京华知道他俩来，早早做好了准备。摆好酒宴杜京华说道：“知道你俩来，我亲自去厨房做了两个菜：韭菜炒鸡蛋、椒香桃仁。你们不要小瞧这两个菜，这是我的最爱，一到春天我就偏爱吃它们。韭菜是自己种的，鸡蛋也是散养的柴鸡，关键是炒的时候火候不好把握。”

郑爀接话道：“关键是壮阳啊。”杜京华笑道：“哈哈，男人嘛。这花椒叶更爽口，再配上核桃仁营养美味都有了。你说咱们小的时候怎么就不知道花椒叶还能吃呀？想想过去不仅穷而且蠢！”郑爀说道：“你把花椒嫩叶都捋了，还产什么花椒？这也就是现在生活好了，人们开始琢磨着怎么吃了，才吃出不少花样来。”杜京华嘿嘿一乐：“貌似你说的有道理。”

郑爀笑笑问道：“你的钢厂筹备的怎样了？”杜京华说：“整体设计已经完成了，下一步开始招标。”郑爀叹道：“你这是要做大做强啊。”郑爀笑笑说：“我不做大，要做强。我的目标是做国内的轨道行业的龙头，从轻轨到重轨各种型号我都能生产，而且要占领市场百分之七十以上的份额。”

郑爀疑惑地问道：“没人和你竞争？”杜京华说道：“怎么会没有呢？只要有竞争，我就不惜一切代价击垮他。目前市场上我是老大，价格都看着我，出现了大的竞争对手我就降价，降到大家无法维持最后关门为止。还有一个关键点，我的产品大企业不喜做，让我钻了市场的空档发展起来了。不过，过去我的一部分利润被钢厂拿走了，所以我也准备建钢厂，这样其他的同类企业更不是我的对手了。“

关山月心想，路上郑爀讲的销售半径策略实质上就是公司目前“以销代产”的生产组织模式，市场需要什么公司就生产什么。这样也有好处，能紧贴市场。但是目的性差，可能一直处于跟随的状态。

而杜京华这种模式叫“以产促销”，公司考察大量的市场后，制定发展规划，生产什么销售部门卖什么去。他把企业定位在轨道市场，就准备做轨道行业的老大，类似于有的钢厂以线材为主，从软到硬所有的品种都能生产。这样的缺点也显而易见，就是品种单一，抵御市场风险能力差。但是发展到极致也有好处，市场知名度高，在市场上有话语权。

衡量这两种模式，关山月认为从短期生存的角度讲，“以销促产”的模式比较合适。从品牌建设，远期发展来讲“以产促销”更合适。

关山月感慨，读万卷书不如行万里路，出门就有收获呀。

老友重逢，郑爀主动要了一杯酒，杜京华吃惊地说道：“你开戒了？”郑爀笑笑：“借你的酒给关老弟贺贺。”杜京华一副不理解的样子对关山月说道：“你说你，在公司当个处长还有来道趣的，图啥？”“山人自有妙计！”关山月笑笑又说道：“我想把企业里黑暗的一面都了解清楚，便于自己以后的发展。”

杜京华鄙视道：“无用功。只要有人的地方就有黑暗的一面，就有矛盾和斗争。不说这些了，喝酒。”三人端起酒杯碰了一下，杜京华说：“咱们也为郑处长开戒干杯。”

关山月就喜欢这样的氛围，人不要多，三四个好友聚在一起喝酒聊天，畅所欲言，无拘无束。

喝到兴处，杜京华说道：“今天哥高兴，知道为啥吗？”郑爀摇摇头，关山月心头掠过一个闪念：“不会是弄璋之喜吧？”杜京华一愣：“什么是弄璋之喜？”郑爀笑道：“就是生小子了。没文化真可怕！”

杜京华开心地说道：“我本来就是大老粗嘛，对！就是什么‘弄璋之喜’！关老弟神人呀！这都能猜到？”关山月笑着说道：“到你这年龄，而且又是事业有成的人，还能有什么惊喜的事儿？”杜京华哈哈大笑：“这也沾关老弟的光呀，是你让我生龙活虎，重振雄伟！”

关山月想取取经，说道：“心想事成，可喜可贺！不过大嫂那边没意见？”杜京华摇摇头说：“能没意见吗？好在闺女都大了，我都把她们送到国外读书去了，让她们眼不见心不烦。说真的，我不是不喜欢女孩，而是真想要个男孩，毕竟生了孙子姓杜不是？我和你大嫂明说了，你现在离婚也不是事儿，咱的资产都在银行抵押这呢，离了也没多少钱呀？木已成舟，她也只能接受。至于以后的事以后再说吧。”

郑爀笑道：“这叫有得必有失。”杜京华说：“两害相权取其轻，两利相权取其重，传宗接代是大事呀！”郑爀取笑道：“封建残余！”杜京华笑道：“武则天在弥留之际为什么不传位给武姓？因为那不是她的亲骨肉，所以只能把江山还给李家。女人的姓时不能传承的，这就是我想生儿子的道理，哈哈。”

从杜京华那儿出来，郑爀说道：“你的公司咱就不去了，回去你们自己交流去。咱们先去一家经营带钢为主的公司。”

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