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第2部分（第4页）

诺尔斯（Knowles）、克劳弗德（Crawford）和林（Linn），听起来像一个律师团，但

事实上是阿肯色州立大学的一个教授团队。在过去几年里，他们做了大量关于如何在沟通中

减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大，要想减少别人的抵抗，必须运用好他们

提出的“欧米伽战略”。“欧米伽战略”是一种劝说的策略，它并不试图夸大产品的价值，

而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。　知道共赢的好处是一回事，知道如何以及何时

引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又

是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧，也会告诉你哪些事情不能做。

“儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样干了——还记得吗？

这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。

几十年的研究成果表明，要想影响别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果

你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要

做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体

指令。

这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望

他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。

我本来可以在这里详细介绍并深入分析一下全部的研究，但最终还是把它们放在我最新

的影响力科学光盘计划（Science　of　In。uence　CD　program）中。你们现在可以从

。kevinhogan。　上查到。在这里，我想用另外一个技巧吸引你的注意（你集中注意力

了吗），它极其有效，而且线索明显地写在脸上，那就是：恐惧。

恐惧会令我们极度紧张，准备进行搏斗或者尽力避开。我们总是试图征服或者克服内心

那种不理性的恐惧，没有人希望感到恐惧。但恐惧却能以独特有效的方式来激发人们。

第15　节：拿什么让他点头（2）

“如果你发生性行为时不用避孕套，很可能会感染艾滋病！”这种劝说也许会引起恐惧，

也许不会。它也许会使别人做事小心一些，但也很可能根本不起作用。“艾滋病”这个词在

这里意味着“意外”，但由于被过度使用，公众好像已经对它产生了免疫。

“设想一下，如果你继续抽烟的话，你的儿孙就只能站在你的棺材旁边大哭，因为他们

再也不能跟你说话了。你一直在用烟草进行慢性自杀，脸庞已经干枯萎缩，他们再也想不起

你原来的样子了。”

对于大多数有孩子的人来说，这是一个可怕的场景。（你有力地使用了恐惧的力量）让

我们继续劝说，

“如果你这个月减少到每天只抽半包烟，然后下个月每天只抽1　支，最后完全戒掉，

那时你就会健康快乐地和孙子们一起享受天伦之乐了，这不是很好吗？”

我们的朋友着实被吓到了，而且我们还给了他一系列具体的指示。这就很有说服力了。

吸烟者已经听了无数次劝他们戒烟的话，耳朵都起了老茧，不再理会你的请求了。这时该怎

么办呢？

这样做道德吗？这是个很有趣的问题，关于这个题目，已经有人出书专门作了研究。我

并不知道这个问题的答案，但是我很高兴能对此进行研究。一个很好的经验法则就是坚持按

照你的交流对象最感兴趣的方式去做。

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