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第27部分（第2页）

作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光，应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制，然后选具有战略眼光的“势”，通过“设点”、“连线”、“立柱”等隐蔽的、有效的手段去围形，最后形成固若金汤的势力。只有这样，才能在竞争中获胜。相反，与某家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。

所以，你千万不要“铁公鸡一毛不拔”，相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下像吃了点亏，但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会让别人拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，他也不会落井下石。

让利于人，一定要让得巧妙，否则难以收到预期的效果。所谓巧妙，其实质在于要抓住顾客的需求心理，给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足顾客需求利益的做法。

外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面仅举几例：

日本商人认为：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚。

美国商人认为：利润大的商品，不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品；把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。

德国商人认为：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。

英国商人认为：不说“这件商品我店没有”，而是说“你需要的商品，我们将尽力替你想办法”。

法国商人认为：出售的即使是水果、蔬菜，也要像一幅写生画般艺术地排列。

□　占领市场的制高点

为了达到自己的某种目的，先慷慨地四处送情。为了做成一笔交易，先大方地请客送礼。这些包藏着功利目的的脉脉温情，这些吃小亏占大便宜的处世之道，在商战中司空见惯。

老子说：将要收敛它，必须先扩张它；将要削弱它，必须先增强它；将要废弃它，必须先兴盛它；将要夺取它，必须先给予它。这就是一种深沉的智慧。他还说：用兵的讲得好，我不敢取攻势而取守势，不敢前进一寸而要后退一尺，这就是人们所说的没有阵势可以摆，没有胳膊可以举，没有敌人可以对，没有兵器可以执。这种独特的眼光和独特的思维方式，使老子发现了许多别人发现不了的社会现象，总结出了不少行政、用兵和生活经验，使这位主张抛弃一切智慧的哲学家，反而给后人提供了最多、最有用的智慧。

在经商活动中，任何一个商人都必须把自己的砝码装在心中，有一杆能较准确衡量得失的秤，及时掂量出得与失的分量，做到胸中有全局。为了保全局、整体的大利益，果断地牺牲、舍弃小利益。比如，你误进了一批假冒伪劣商品，不卖自己受损失，卖则坏了名声。为了长远的大利益，或是干脆不卖，承受全部损失；或是公布于众：这是“假货”，然后削价处理。

再比如同样办饭店，同样是由一个级别的厨师掌勺，菜的质量、味道不相上下，可其中一个为什么越办越冷清，而另一个却越办越红火呢？究其原因就在于前者要价太高，每桌饭菜挣得太多，使人吃了一回再不想来第二回；而后者的主导思想是“薄利多销”，使顾客总觉得吃的便宜、合算，便一次又一次光顾。像后者这样，何愁没有生意可做呢？

公说公有理，婆说婆有理。人们历来认为“薄利多销”是经营之道，然而松下幸之助先生却不这么认为，他说：“商家向来把‘薄利多销’看做是成功经营的信条，许多成功者的传记中，都是这么写的，可是我现在要做彻底的修正。”

“‘薄利多销’是从资本主义的缺点衍生出来的畸形产物。这样一来，只有这一个人发展而其他所有的人都受困扰。所以我确信，惟有‘厚利多销’，才是社会和公司共同繁荣的基础。”

“不过，我所谓的‘厚利多销’，并不是把过去一成的利益增加到两成，而将这增加的一成利润转嫁到消费者头上，这并非我的本意。我不是按照过去的做法，将确保利益的负担让消费大众承担，而是通过合理化经营，得到公正的利益，再把利益做公平分配。”

这一“薄”一“厚”，并无贪、让之分，其最终效益同样是既维护了企业的利益，又回报了社会和消费者。

□　调整方向，填补空白

在商场竞争的过程中，经营同一种产品的人越多，就好像在跑道上与你竞争的对手越多，你将很难超越他们。作为企业家的李嘉诚十分懂得寻找经营空白、开拓新兴市场的重要性，因而，他的经营决策很快落实到了行动中。当时，塑胶花风靡世界，在香港市场也是如此。李嘉诚分析，塑胶花实际上是植物花的翻版，每一个国家和地区，所种植并喜爱的花卉不尽相同，而目前香港和国际市场生产的样品，太意大利化了，并不适合香港和国际大众消费者的喜好，因此，他根据时代的要求以及对消费者的调查结果，设计出全新的款式，而且要求自己的企业不必拘泥于植物花卉的原有模式，要敢于创新。

当李嘉诚从国外考察回来时，随机到达的，还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前，塑胶花已推向市场，李嘉诚跑了好些家花店，了解销售情况。他发现绣球最畅销，便立即买下好些绣球花做样品。

李嘉诚回到长江塑胶厂。他不动声色，只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室，把带来的样品展示给大家看。众人为这样千姿百态、栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。

李嘉诚宣布，长江厂将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。产品的竞争，实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访，重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色，二是成型组合，三是款式品种。

李嘉诚明察秋毫，他认为塑胶花工艺并不复杂，因此，长江厂的塑胶花一面市，其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。之所以会这样，是因为本来批量生产的塑胶花，成本并不高。价格一高，问津者必少。其他厂家再一拥而上，长江厂的市场地位就难得稳定。所以，李嘉诚提出在经营策略上倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举打出长江厂的旗号，掀起新的消费热潮。卖得快，必产得多，“以销促产”，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则，以此来确定自己在行业生产中的地位。这样，即使效颦者风涌，长江厂也早已站稳了脚跟，长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。事实果真如此，李嘉诚走物美价廉的销售路线，大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益，主动提出预付50％订金。

很快，塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新，几乎在数周之间，香港大街小巷的花卉店，摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室，都能看到塑胶花的倩影。而由于李嘉诚掀起了香港消费新潮流，长江塑胶厂也由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。就这样，李嘉诚在香港洞烛先机，快人一步研制出塑胶花，填补了香港市场的空白。另外，由于李嘉诚不按物以稀为贵的一般道理卖高价，而是着眼于占领市场份额，因而一举成功。

□　商标是一笔无形的财产

要想成为一个成功的商人，在参与激烈的市场竞争时，尤不可忽视的便

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