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第18部分（第2页）

要剖胸取心般以示诚意。

结果是你不断地催促，对方就不断地考虑‥‥

我告诉我这位药界的朋友：「你最后的成交手法有点画蛇添足

了，把本来沉醉的客户逼得过度清醒了‥‥」

这一位药界朋友在见客户时，由头到尾皆是用着意境高手的技巧

来引诱客户，但在最后一关却用了广告白痴的方法。开场和中场都很

好看，但尾场的一个难看，在对比之下，会让对方清醒过来。

就如同中国人的相命学说里所讲的一句话：「九清一浊者凶」。意

思是脸上有九个地方很好看，但只要有一个地方难看的话，之前的九

个美好都会被破坏。

感性＋理性＝？

不管你能够把对手的「感性」炒得多高，在「理性」上又给了很

足够的理由，但很少人是能够在完全不考虑的情况下就决定成交的。

就算再冲动的人，也会花上一点点的时间考虑一下。

而这个考虑的出现是他在感性和理性上的正面刺激已经达到饱

和状态。在这里的考虑是指对方真正的考虑，对销售员来说是一件好

事。当客户进入这个考虑状态时，就是他的头脑正在办着「合理化」

手续，考虑（合理化）完毕后，就是对方敲定的时候了。

但因为感性和理性的刺激已达饱和，再剌激下去就会反弹，就好

像一个男人追求一个心仪对象，已经追到差不多要发生性行为了，但

是女方却在此刻开始犹疑应不应该要跨过这一关‥‥

心急的性急

如果此刻男人跟女方讲他怎样的深爱着她、她是他的唯一等之类

的爱的宣言，正常一点的女人反而会被提醒「他是不是急着为了性才

跟我讲这些话？」

男方一发出爱的宣言时，发现女方还在犹豫，如果男方再加码，

投资更多更强的爱的宣言的话，对方的抗拒会更大。

男女双方的第一次性冲动，如果遇到女方抗拒时男方还滔滔不绝

的作爱的宣言，会让女士们更加怀疑男方的真诚度。

权谋法则

临成交前越有诚意，客户会越觉得你刻意。

我跟药界朋友说，如果客户的「感性和理性」已经刺激到饱和点

时，再鼓励他的话，客户反而会更加的怀疑，更需要考虑（就好像上

面「性」急的例子）。

他问我：「那应该怎样做才对！？」

我当场教了这药界的朋友一个很简单的方法，让他在客户最后

「真考虑」时用。他听了方法后安静下来，若有所思，决定第二天遵

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